Formation professionnelle


Formation Professionnelle - formation informatique et ressources humaines - JL Gestion - Bruxelles
Formation Professionnelle – JL Gestion SA

La formation professionnelle joue un rôle fondamental dans les problématiques d’employabilité et de performances économiques des entreprises.

Mais le contexte modifie peu à peu les méthodes pédagogiques et l’approche globale du sujet. Aujourd’hui, chaque métier doit subir de nombreuses mutations pour répondre aux spécificités de son secteur.

Pré-requis

Pas de pré-requis demandés pour cette formation

Objectifs

  • Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente
  • Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation
  • S’imposer lors d’une négociation
  • Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître
  • Conclure sa vente à temps

Programme

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Capacité d’expression orale et écrite.
Partie 2 (2 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client.
Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : Capacité d’expression orale et écrite

  • Les objectifs du vendeur et les compétences espérées
  • Les attentes du prospect
  • Les 7 missions clés
  • Les 6 étapes obligatoires de la vente
  • L’organisation de ses visites
  • Fixer l’enjeu commercial
  • Savoir anticiper pour une meilleure adaptation
  • Rassembler les données nécessaires
  • Le premier contact
  • Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise
  • Créer un climat adéquat et commencer la conversation
  • S’harmoniser avec le prospect
  • Connaissance des besoins et des envies du client
  • Apprendre le circuit de décision
  • Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur
  • Lister toutes les exigences
  • Ajuster sa stratégie au client
  • Convaincre en argumentant
  • Rédiger un argumentaire structuré
  • Engager le client dans l’argumentation
  • Développer des arguments concluants
  • Les objections
  • Savoir pourquoi les objections sont importantes
  • La méthode CNZ
  • Pouvoir répondre à toutes les objections
  • Faire la vente
  • S’organiser sur la conclusion avant la vente
  • Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client
  • Les techniques pour provoquer et remporter la décision
  • Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client

  • Créer son plan d’action
  • Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients
  • Observer les facteurs de progression de ses clients
  • Passer de l’étude au plan d’actions
  • Trouver de nouvelles cibles
  • Exploiter au maximum les potentiels des prospects
  • Définir les nouveaux objectifs
  • Obtenir des entretiens importants par téléphone
  • S’organiser en vue de ses actions de phoning
  • Connaître ses potentiels clients
  • Elaborer sa phrase d’accroche
  • Créer l’envie dès les premiers instants
  • Trouver les mots pour montrer l’intérêt d’un entretien
  • Savoir traiter toutes les objections
  • Donner bonne impression pour faciliter un second contact
  • Gérer ses priorités et maîtriser son temps
  • Connaître ce qui nous fait perdre du temps
  • Respecter ses priorités

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale

  • Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation
  • Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation
  • Réussir sa présentation et défendre ses tarifs
  • Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres…)
  • Bien démarrer sa négociation
  • Etablir une relation gagnant/gagnant
  • Avoir les bons réflexes
  • Ne pas s’égarer
  • Savoir argumenter
  • Fixez vos règles
  • Savoir s’imposer et exiger des contreparties
  • Savoir faire des concessions
  • Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter
  • Guidez votre interlocuteur vers la conclusion
  • Se servir des méthodes de pré-fermeture
  • Choisir l’issue de la négociation
  • Préparer les changements qui suivront la négociation
  • Éviter les pièges des clients
  • Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges
  • Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre
  • Savoir gérer les situation tendues
  • Reconnaître son aptitude à s’affirmer devant un client compliqué
  • Trouver les alternatives
  • Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles

Devis gratuit - formation informatique et ressources humaines - JL Gestion - Bruxelles

Centre de formation Informatique, Ressources humaines, Communication, Management et Marketing Internet en Belgique.

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